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金融时报,保险公司如何改变与银行的不对称关系

  -银保传真

  俞燕

  马晨明  

  □王志平

  银保之间的合作,正逐渐朝着新的模式演进。日前由中国社科院举办的“银行保险国际研讨会”透露的信息表明,银保已不再满足于简单的银行代理层面,而转向谋求基于股权合作层面的模式方向发展。

  “对于银行保险的发展,银行较保险公司而言主导性更强,因此银行方面应着眼于长期利益,将保险业务纳入银行整体战略进行研究和探索。”中银保险有限公司助理总裁石兴在谈到当前银保合作现状时认为,银行应从战略一体化高度提高对银行保险的认识,建立更为紧密的合作模式和融合方式,提高保险业务在银行内部的定位,完善银行保险的组织结构体系,优化对银行保险的资源整合和资源配置。“在总体银保战略的指引下,银保双方合作的磨擦系数才会减小,为银行保险业务的成功发展打下良好基础。”

  近两年,通过银行代理使保险公司业务得到了迅速的发展,特别是一些大公司借助本身与银行的双重优势日显壮大,一些小公司更是以银行代理为轴心“一夜成名”——银行渠道日趋重要,银行也从中获得利润。

  当前银保合作积弊重重

  保监会日前发布的《2007年一季度保险中介市场发展报告》显示,随着股市财富效应的凸显,全国银行保险代理业务同比下降2%,而去年同期则是高达122%的增幅。同时,保监会还预计,今年后三季度,银保代理业务的发展状况将继续受股市走势影响。但实际上,“股市财富效应”对银保业务来说,并不是影响其走势下降的主要原因。近年来,有关银保合作中的手续费问题、产品销售不规范等问题,曾引起有关方面的重视并出台了相关解决措施,银行与保险的合作在10多年的时间里由保险销售代理、银保战略联盟、资本合作模式演进至金控集团内的银保一体化模式,银行代销保险产品逐渐走向理性竞争阶段。但影响银保合作发展的一些根本问题并没有得到实质性的解决。比如银保合作主体仍主要沿袭粗放式的经营模式,合作模式存在广度和深度的不足;保险产品单一,对客户、产品细分程度不够,缺乏与银行业务密切结合的产品。据中国工商银行2006年统计,全国银行保险寿险和财险代销量的比例是4∶1,

  然而,随着保险公司业务的迅速增长,保险公司对银行渠道的需求越来越强烈,而银行代理的性质决定了产品的单一,加之市场不规范的影响,为银行方面营造了“皇帝女儿不愁嫁”的状况,使得本来是双赢的事情,由于双方工作重心的不一致,导致销售观念差异化,合作双方出现一边倒的态势,保险公司完全依赖于银行开展业务。

  银保合作由来已久,借助银行的网点,银保已成为保险销售三大渠道之一。有关数据显示,去年银保保费收入在人身险保险中占到32.7%,达1175.5亿元。对于银行而言,则成为其优质的中间业务,提升其非存贷差收入占比。

理财型产品与保障型产品代销量的比例约是99∶1;寿险中分红险与其它产品代销量的比例约是99∶1,财险中保障型产品与其它产品代销量的比例是1∶7,各家保险公司银保产品同质化倾向严重。尤其是在央行多次加息的背景下,银保产品重理财轻保障的结构上的不合理的先天劣势越发明显,这也使得其销售情况极易收到投资市场波动的影响。

  银行方面则通过代理保险业务赚取利润,还可以肆无忌惮地随意抬高手续费,并且银行可以因为价格的高低、产品的好恶(优劣除外)、个人的关系任意地与任何一家公司加强合作。而一旦当保险代理业务从直观上与银行业务或与银行视之为重要业务相矛盾时,保险代理则微不足道地被搁置起来,如存款下滑、国债热销、新的

  不过,目前银保合作多停留在签订代理协议层面,并且是“多对多”的模式,这种松散的合作模式,存在诸多弊端。产品同质化、对渠道的激烈抢夺以及高额的代理费,已成为制约银保业务健康发展的痼疾。有业内人士指出,利益分配是决定银保关系能否长期稳定发展的核心机制,也是当前的难点和敏感问题。在现存的代理关系合作模式中,其实是银行居绝对支配地位,这种模式形成两个地位不对等的主体之间的博弈,容易演变成零和博弈的局面。

  事实上,由于银行的渠道几乎是同质的,仅仅因为银行规模不同而形成渠道延伸的大小,因银行各自定位差异,目标客户也有不同的取舍。因此,从一定程度来说,银保合作难易主要取决于保险业务的性质或者说是保险产品的性质。工商银行机构业务部副总经理席德应曾在不久前表示,“非常希望能汲取保险行业的主动销售经验,与保险公司共同研发产品、采取利润分享模式,探讨研究银保产品从设计,到试点、推广的供给销售链条,将保险产品作为金融综合服务的一个重要组成部分提供给共同客户。”席德应透露,下一阶段工商银行将致力于产品的创新,体现保险产品风险保障和资产负债长期匹配的特色,强调银保产品与同质

理财产品及基金抢购等情况的出现。

  探路合作新模式

理财产品的特性;体现与商业银行主营业务和产品的结合,争取在信用保险、保证保险、保单质押贷款方面有所突破,向客户提供集保值、增值、损失补偿、年金给付和各类保障等相结合的多元化金融服务。

  虽然源于产品本身的功能及特色,保险产品在柜台上销售具有不可替代的地位,但在银行代理渠道还不成熟、保险观念还未深得民心,甚至保险投资理财新观念还未被全面推崇的今天,银行和客户更多地把保险产品看作是金融产品的替代品。而金融产品的基本特性就是保本、保息、增利,随着金融改革的进一步深入,新的金融产品将层出不穷,将使保险产品很难再现自身的优势,
特别是资本牛市的出现,从收益的角度更把保险产品推向一个尴尬的边缘。自2004年银行开始加息起“一石击起千层浪”,在保险界掀起轩然大波,银行柜员在突然加息面前销售保险显得异常乏力,银行代理呈现高台跳水之状。2006年资本市场逐渐回暖,基金销售全线飘红,银行方面很快表现出对银保产品信心不足——银保合作关系快速变弱。

  随着银保业务规模的扩大,财富管理观念的深入,银保双方出于自身发展战略、经营效益、资本运营等方面的考虑,开始考虑向更深层次的银保合作模式方向发展。

  从“保险公司提供什么产品,银行就销售什么产品”的被动代理模式,到积极倡导“银行出需求、保险出产品”理念,这是工商银行在银保业务发展上的一个关键性转变。这种转变的效果非常明显。数据显示,近些年来,工商银行代理保险业务保持着超过40%的年均增幅,去年整体规模已经突破千亿元大关。

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