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车险格局谋变,两巨头电话营销打响车险价格战

  ⊙本报记者 黄蕾

  自保监会下发《关于财产保险公司电话营销专用产品开发与管理的通知》之后,记者近日从上海车险市场了解到,继平安财险的车险电话营销条款出台后,人保财险也向市场吹响了电话营销车险的号角。业内人士预计,财险两巨头开发的电话营销车险渠道的问世,将使险商之间竞争更加激烈。

BY  胡金华 每日经济新闻

  弥漫着竞争气氛的上海车险市场,或因人保财险悄推的电话营销战略,而变得更加扑朔迷离。

    电话车险VS“限折令”

    继平安财险、中国人保财险获得保监会批复可经营电话营销车险后,昨日,保监会再批大地财险经营电销车险业务,使其成为国内第三家获得该项资格的保险公司。

  知情人士向本报记者透露,上海保监局财险处一行昨日对人保财险上海分公司拟推的电话营销进行了实地验收,验收结果须待保监局进一步公布。人保财险集团计划在全国十多个分支机构所在城市进行推广,向来重视上海市场的人保,对于上海分公司这次电话销售业务的涉足投以极大关注。人保财险上海分公司亦为此投入大量人力、物力,占财险业务大头的车险,无疑将成为未来电销战的主打牌。

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平安电话车险除交强险外,其他险种在费率优惠最低7折,还可降10%-15%,总计折扣为5.95折。

    记者获悉,获批电销车险产品中,大地财险的主险包括第三者责任保险、机动车损失保险、机动车车上人员责任保险、机动车盗抢保险四种,另外还有10种附加保险。

  悄推电话营销的背后,折射出人保财险深谙“保险销售渠道为王”的竞争法则。据业内人士介绍,电话销售对车险业务价值有立竿见影的提升作用。这种新兴营销方式比传统代理人或柜面销售车险便宜10%—15%,一方面,保险公司可打着价格低廉的旗号吸引更多潜在消费者,更重要的是,电话营销具有降低成本的优势,可以减少保险公司对传统销售渠道的依赖,增强渠道创新实力。

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2006年7月,保监会“限折令”规定所有产险公司经营的车险产品最多只能打7折。

    记者发现,在大地财险获批的电销车险费率表中,以家庭自用车6座以下10万元保额的第三者责任险为例,各地保费存在差异,如北京为799元,上海为823元,但相比传统渠道的“三者险”有不同幅度的降低;保额如达到100万元,则北京保费为1678元,上海为1729元。市场人士测算,以投保10万元三者险、10万元交强险计算,保费共计1700元左右,比传统渠道保费降低一成多,车主驾驶记录良好还可获得交强险费率浮动。

  而对整个上海财险市场而言,人保财险此举意味着车险新一轮价格战即将打响。“人保财险原本就是上海车险市场老大,一旦人保财险电话销售展开,对沪上其它财险公司冲击较大。”上海财险业一位人士这样评价道。

    电话直销:冲击“车险7折令”

    此前,平安推出首款电销产品,费率比传统费率降低15%,业内人士曾表示,电话销售这种新兴营销方式可让保险公司打着价格低廉的旗号吸引更多潜在消费者,更重要的是,电话营销具有降低成本的优势,可减少保险公司对传统销售渠道的依赖,增强渠道创新实力。

  来自上海保险同业公会最新一份统计数据显示,今年1至7月,人保财险车险市场份额为32.05%,车险保费收入约12.4亿元,比第二名太保财险多出近一倍保费。“目前,除人保财险外,上海财险市场(甚至国内财险市场)只平安一家在推电话销售,占上海车险市场三分之一江山的人保财险一旦推出电话销售,意味着这个市场的竞争格局将演变为‘强者更强,弱者更弱’。”

  本月,中国平安的国内首个专用于电话销售的车险产品在宁波、北京、上海等29个城市开卖。私家车车主可直接拨打电话,享受低于其他渠道10%-15%的车险投保费率。从某种程度上说,昔日的车险7折“限折令”就此被轻松突破。

    大地加入“电销战”将对上海财险市场带来不可忽视的影响。首先,大地财险总部在上海,上海或将作为电销试点,而在三大公司进行电话低价销售车险冲击下,小型财险公司或因生存压力采取变相违规经营手段,大公司也将减少对车险中介的依赖。

  更令上述人士担忧的是,在大公司进行电话低价销售车险的冲击下,一些小型财险公司或因生存压力而采取变相违规经营手段。据记者采访了解,表面上保监会的“七折令”束缚了车险定价的手脚,但财险公司依然能曲线通过某些手段变相降价或抬高给代理商的手续费以获取车险市场份额,比如向被保险人赠送其他保险产品等方式变相降低车险费率等。

   
与平安财险高调宣布在全国29个城市开展电销车险业务不同的是,中国人保则先选择在上海悄然推行电话营销车险渠道。昨日,记者从上海保监局相关人士处获悉,保监局已经参加了对人保将推的电销渠道进行了实地验收,尽管没有透露验收结果,人保财险公司还是对此自信满满。

  抢占市场份额是财险公司对低价违规竞争趋之若鹜的根本原因。一家财险公司车险部销售人员直言不讳,“面对大公司咄咄逼人的气势以及外地公司跨区的攻城略地,眼看手中的客户源源不断地流失,若遵守行业规则反而无米下锅。”

   
据悉,人保财险集团计划在全国十多个分支机构所在城市进行推广电话营销车险的业务。虽然尚未透露人保的模式与平安的有何异同,但一家财产险负责人称,人保悄推电话营销,其实是紧跟平安的计划,电话营销对车险业务价值有立竿见影的提升作用。

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